매력적인 제안은 일단 거절하라

☐ 사업을 시작하면 묘한 상태가 됩니다.

• 왠지 가슴이 떨리면서 두렵기도 하고, 동시에 흥미진진합니다.
• 매일이 새로운 이야기의 시작 같습니다.
• 그리고 바로 이 시기에, 어김없이 ‘매력적인 제안’이 찾아옵니다.

☐ 좋은 조건의 협업 제안, 큰 거래처를 소개해주겠다는 연락, 함께하면 대박이 날 것 같은 사업 아이템까지.

• 문제는 이 제안들이 하필 판단력이 가장 부족한 때에 온다는 점입니다.

☐ “실패학개론”, “이영제” 에서는 이 상황에 대해 명확한 원칙을 제시합니다.

• 매력적인 제안은 일단 거절하라는 것입니다.
• 처음 들으면 지나치게 보수적인 조언처럼 들립니다.
• 기회를 잡아야 성공할 수 있는 것 아닌가요?
• 하지만 잘 보면 이 원칙에는 사업의 냉정한 구조가 담겨 있습니다.

그 좋은 제안이 왜 나에게 왔을까

☐ 가장 먼저 던져야 할 질문은 이것입니다.

• “이렇게 좋은 제안이 왜 하필 나에게 왔을까?”

☐ 잊지 말아야 할 사실이 있습니다.

• 나는 이 시장에 처음 들어온 햇병아리라는 것입니다.
• 시장에는 나보다 경험이 많고, 정보가 많고, 자본이 많은 사람들이 이미 가득합니다.
• 좋은 제안이란 더 전문가에게, 더 능력 있는 사람에게 먼저 흘러가는 것이
• 자본주의의 당연한 습성입니다.
• 진짜 좋은 기회라면 그 사람들이 이미 가져갔을 겁니다.

☐ 그런데 그 기회가 그들을 모두 지나쳐 초보자인 나에게 도착했다?

• 두 가지 가능성이 있습니다.
• 첫째, 시장의 모든 전문가가 놓친 기회를 나만 발견한 경우
• 둘재, 전문가들이 검토하고 거른 제안이 나에게까지 내려온 경우
• 어느쪽이 더 확률이 높을까요?
• 초보자에게 들어온 달콤한 제안은 99% 이상한 것일 가능성이 매우 높습니다.
• 제안이 매력적으로 보일수록, 내가 모르는 함정이 숨어 있을 확률이 오히려 높아지는 역설이 여기서 생깁니다.

조급함은 판단력을 마비시킵니다

☐ 매력적인 제안에는 대부분 공통점이 하나 있습니다.

• 시간제한이 붙어 있다는 것입니다.
• “다른 곳에서도 관심을 보이고 있어서요.”
• “이번 주까지 결정해야 합니다.”
• 지금 당장 안 하면 그 기회를 뺏길 것만 같은 조급함이 밀려옵니다.

☐ 그런데 사기의 핵심 기술은

• 거짓말을 정교하게 하는 것이 아니라,
• 상대에게 생각할 시간을 주지 않는 것입니다.
• 흥분 상태에서는 검증 능력이 떨어집니다.
• 매력적인 제안은 그 자체로 흥분 상태를 만들고
• 시간 압박은 그 흥분이 식기 전에 서명하게 만듭니다.
• 상대가 나쁜 의도가 없더라도 마찬가지 입니다.
• 급하게 내린 결정은 검증을 건너뛴 결정이고, 검증을 건너뛴 결정은 운에 맡긴 결정입니다.

☐ 진짜 좋은 기회는 하루 이틀 검토한다고 사라지지 않습니다.

• 검토할 시간을 요구했을 때 사라지는 기회였다면, 애초에 내 것이 아니었을 가능성이 큽니다.

스타트업은 굶어서 죽지 않고 체해서 죽습니다

☐ 큰 실패의 출발점을 되짚어보면

• 실패는 대부분 ‘나쁜 선택’에서 시작되지 않습니다.
• ‘너무 좋아 보였던 선택’에서 시작됩니다.

☐ 스타트업이 죽는 이유는 굶어서가 아니라 체해서라는 말이 있습니다.

• 기회가 없어서 망하는 회사보다, 감당 못할 기회를 덥석 물어서 망하는 회사가 더 많다는 뜻입니다.
• 매력적인 제안은 눈에 보이는 이익 뒤에 눈에 보이지 않는 비용을 숨기고 있습니다.
• 그 제안을 검토하고, 실행하고, 수습하는 데 들어가는 시간과 자원은 모두 핵심 사업에서 빠져나갑니다.

☐ 초기 사업에서 가장 귀한 자원은 돈이 아니라 창업자의 주의력인데

• 매력적인 제안은 정확히 그것을 가져갑니다.

거절은 기회를 버리는 것이 아닙니다

☐ 여기까지 읽으면 한 가지 오해가 생길 수 있습니다.

• 그러면 모든 제안을 거절하고 아무것도 하지 말라는 것인가.

☐ ‘일단 거절’의 핵심은 거절 자체가 아니라 ‘일단’에 있습니다.

• 즉답을 거절하는 것입니다.
• 매력적인 제안일수록 한발 물러서서 검증할 시간을 확보합니다.
• 이 제안이 왜 나에게 왔는지, 상대는 이 거래에서 무엇을 얻는지, 최악의 경우 내가 잃는 것은 무엇인지.
• 이 질문들에 답할 시간을 벌고 나면, 진짜 기회와 함정은 스스로 모습을 드러냅니다.
• 검증을 통과한 기회는 그때 잡아도 늦지 않습니다.

☐ 결국 ‘매력적인 제안은 일단 거절하라’는 원칙은

• 기회를 버리는 전략이 아니라
• 기회 앞에서 판단력을 지키는 전략입니다.
• 가슴이 덜리고 흥미진진한 시기일수록, 그 떨림이 판단을 대신하게 두어서는 안됩니다.